Punkt zero wdrożenia to pomiar jednej czynności sprzed zmiany, który służy za punkt odniesienia dla firmy wdrażającej AI albo automatyzację w sprzedaży. Zwrot z wdrożenia to różnica między „przed” a „po”, więc bez tego pomiaru nie da się go policzyć. Potrzebuje go firma, która po wdrożeniu chce powiedzieć, czy się udało, a nie tylko, czy narzędzie działa.
Jak zbudować punkt zero wdrożenia?
Punkt zero budujesz w trzech krokach: problem dostaje jeden wskaźnik, pomiar obejmuje jedną czynność i trwa tydzień przed wdrożeniem, a po wdrożeniu powtarzasz go bez zmian. Nie potrzebujesz do tego CRM, wystarczy arkusz.
Krok pierwszy to problem, który już boli, przełożony na jedną liczbę. Jeśli handlowcy przeklejają dane między systemami, wskaźnikiem jest czas, jaki zajmuje to dziennie. Jeśli klient długo czeka na odpowiedź, wskaźnikiem jest czas od zapytania do jego podjęcia. Jeśli zespół tworzy dużo ofert, a mało wygrywa, wskaźnikiem jest liczba ofert na handlowca w tygodniu.
Krok drugi to jedna czynność zamiast całej produktywności. Produktywność handlowców nie ma jednej miary, a przygotowanie oferty albo dokumentowanie rozmowy ma. Wskaźnik należy do jednego z czterech rodzajów: godziny miesięcznie na czynność, liczba sztuk w tygodniu, czas odpowiedzi albo czas na jeden dokument.
Krok trzeci to pomiar przez tydzień przed wdrożeniem. Wystarczy, że handlowiec zapisuje, ile razy wykonał czynność i ile mu to zajęło. Po wdrożeniu mierzysz tę samą czynność w ten sam sposób i równie długo, a różnica między pomiarami jest zwrotem. Szerzej opisujemy to we wpisie o liczeniu zwrotu z automatyzacji, gdy nie masz punktu zero.
Dlaczego punkt zero jest ważny przy wdrożeniu AI w sprzedaży?
Punkt zero jest ważny, bo zwrot z wdrożenia widać tylko wtedy, gdy wiadomo, skąd firma startowała. Narzędzie może działać od pierwszego dnia, a po kwartale nikt nie powie, co zmieniło się w liczbach.
Dwie sytuacje pozbawiają firmę punktu zero. Firma, która prowadzi sprzedaż w Excelu, nie ma danych o procesie. Firma, w której CRM służy tylko za notatnik, bez procesu i struktury pod spodem, także nic nie mierzy. W obu przypadkach wdrożenie zaczyna się od pomiaru, a nie od wyboru narzędzia.
Jeden z naszych klientów chciał po wdrożeniu CRM zobaczyć, o ile urosła sprzedaż. Przed wdrożeniem nie miał żadnej liczby o swoim procesie i nie było z czym porównać. Pierwsze trzy miesiące zeszły na zbudowanie punktu zero. To była właściwa kolejność, choć klient oczekiwał innej. Dziś ten pomiar robimy w diagnozie procesu sprzedaży, zanim zapadnie decyzja o narzędziu.
Diagnoza procesu sprzedaży: pierwszy krok przed wdrożeniem
Jeśli nie masz jeszcze żadnej liczby o swoim procesie, zacznij od diagnozy procesu sprzedaży. Po zgłoszeniu odzywamy się w ciągu jednego dnia roboczego, a zakres i warunki potwierdzamy po pierwszej rozmowie. Diagnoza obejmuje rozmowy z zarządem i zespołem, analizę danych z CRM i warsztaty, a kończy się mapą procesu, raportem dla zarządu i planem wdrożeń. Od decyzji do rekomendacji mija około 2–3 tygodni. Jeśli zdecydujesz się na wdrożenie, kwota diagnozy przechodzi na jego zakres.
Zobacz, jak przebiega diagnoza procesu